Rozmawiając o projektach IT- perspektywa New Business

Podczas rozmowy ze znajomą psycholog – której kompetencje bardzo doceniam – usłyszałem: “A bo wam – ludziom odpowiedzialnym za sprzedaż – jest robione pranie mózgu na szkoleniach. W dodatku później podczas rozmów z klientami, sami próbujecie robić pranie mózgu swoim rozmówcom”. Czy faktycznie sprawa przedstawia się w ten sposób, a każdy, kto pozyskuje partnerów do współpracy ma na uwadze jedynie swoje dobro?  Jak być “fair” wobec osób, z którymi chcemy zawrzeć umowę? Jak wyglądają rozmowy i negocjacje w branży IT?

Pierwszy kontakt z klientem

Pierwszy krok należy zawsze do klienta. Osoba odpowiedzialna za przyszły projekt (może to być prezes firmy, dyrektor wykonawczy lub kierownik IT) ma za zadanie wybrać potencjalnego dostawcę lub dostawców oprogramowania. Musi też odpowiedzieć sobie na pytanie; jaka firma będzie bardziej odpowiednia dla realizacji założeń; agencja interaktywna czy software house? Kontakt warto poprzedzić researchem – m.in. zapoznać się z case study, sprawdzić stronę internetową, poszukać opinii. 

Podczas pierwszego kontaktu z klientem (rozmowy telefonicznej lub na bezpośrednim spotkaniu) staram się przede wszystkim nie zaklinać rzeczywistości. Oznacza to, że jeśli uważam, że temat, z którym się do nas zgłosił, nie leży w naszym obszarze kompetencji, od razu o tym informuję, nie tracą tym samym czasu klienta i przy okazji swojego własnego. Zawsze uprzedzam też, że realizacja dedykowanego systemu IT daje zdecydowanie więcej wartości od skorzystania z rozwiązania pudełkowego, ale jest trudnym zadaniem – nie tylko dla dostawcy, ale również samego klienta. Uświadamiam każdego rozmówcę, z czym wiąże się realizacja projektu it prowadzonego w metodologii Agile. Czyli: częste spotkania, budowanie wspólnej wizji oraz re-analiza przeprowadzonych działań. Jeśli ktoś nie ma na to czasu i nie będzie w stanie zaangażować się w pracę nad projektem staram się w sposób rzeczowy i zrozumiały wytłumaczyć, dlaczego jest to niezbędne, aby projekt zakończył się sukcesem. 

Prace koncepcyjne

Jeśli podczas zapoznania udało nam się wstępne zbudować założenia biznesowe przystępujemy do pogłębienia tematu, z którym zgłosił się do nas klient. Na tym etapie staramy się określić dokładne cele, w jakich ma powstać system najlepiej, aby były konkretne i mierzalne. Zaczyna się proces budowania wspólnej wizji rozwiązania – często zdarza się że zupełnie odmiennego od tego, jakie klient wyobrażał sobie pierwotnie. Podczas prac koncepcyjnych staramy się dzielić swoją wiedzą i wskazywać potencjalne możliwości. Zawsze mamy na względzie, że to, co sprawdziło się u innego partnera niekoniecznie sprawdzi się w innym przedsiębiorstwie, nawet jeśli są to firmy z jednej branży. Staramy się więc dowiedzieć więcej nie tylko o pomyśle klienta, ale też jego biznesie i celach, które chce osiągnąć.

Jeżeli proces budowanie wizji systemu lub koncepcji odbywa się podczas warsztatów, w których uczestniczy większa liczba specjalistów z naszej firmy, powstaje szczegółowa dokumentacja. Jej największa wartość to możliwość zweryfikowania czy nasza wizja (Intellect – klient) jest spójna. W tym momencie możemy również stworzyć specyfikację systemu, która posłuży do wstępnej wyceny przedsięwzięcia. Bardzo ważną kwestią jest również to, że w tym momencie ostatecznie jesteśmy w stanie określić, czy zdołamy podołać zadaniu. Znamy swoje mocne strony, ale wiemy też, kiedy zarekomendować naszemu partnerowi inne rozwiązania. Nie zaginamy rzeczywistości i nie rozpoczynamy projektu w momencie, kiedy nie mamy 100 procentowej pewności o jego powodzeniu. 

Najważniejsza na tym etapie jest solidarna współpraca – zarówno ze strony klienta jak i naszej- potencjalnego dostawcy.

Współpraca podczas realizacji projektu

W przypadku podjęcia decyzji na temat współpracy, przeprowadzamy konfrontacje poznanych przez nas celów biznesowych partnera, wstępnych założeń technicznych ze szczegółami dotyczącymi wyboru odpowiednich technologii oraz harmonogramu prac. Dopiero w tym momencie zaczynamy się skupiać na tak zwanych technikaliach. 

Przeznaczeni do projektu architekci oraz specjaliści UX, wspólnie z kierownikiem projektu dobierają do systemu odpowiedni język kodowania, frameworki oraz strukturę bazy danych. Do tego niezbędna jest wiedza, którą nasi specjaliści zdobywają w sposób praktyczny, prowadząc liczne projekty dla różnych branż. Ważne jednak jest również to, że wszyscy nasi specjaliści stale podnoszą poziom swojej wiedzy na kursach oraz szkoleniach, czego dowodem są liczne certyfikaty. Stałe pogłębianie swojej wiedzy uważamy za konieczność – jeśli chcemy być kluczowym zawodnikiem na rynku.

Pierwszy dzień nowego projektu zaczyna się od zaprojektowania pierwszego ze sprintów – etapów, na które podzielony jest cały projekt. W planowaniu bierze udział cały zespół deweloperski oraz właściciel produktu. Liczba sprintów oraz ich długość jest ustalana wcześniej. Zazwyczaj sprint trwa tydzień lub dwa tygodnie i można przyjąć, że średniej wielkości projekt trwa od 5 do 10 sprintów dwutygodniowych. 

Metodologia, w której prowadzimy projekty, umożliwia nie tylko na kontrolę nad budżetem oraz terminem realizacji. Pozwala również na płynne przeprowadzanie zmian w strategii działań. Często bowiem zdarza się, że wstępna wizja nie pozwoliła dostrzec szczegółów, które widoczne są dopiero, kiedy system zaczyna powstawać. Dzięki temu jesteśmy w stanie “wycisnąć” z oprogramowania maksimum wartości. (Więcej na ten temat można przeczytać w naszym tekście: Dlaczego Agile?)

Aspekty wymienione wcześniej są niezbędne do tego, aby oprogramowanie mogło w przyszłości realizować cele biznesowe klienta – i za tę część bierzemy pełną odpowiedzialność. Natomiast bardzo ważna jest wspomniana wcześniej solidarna współpraca ze strony partnera i pełne zaangażowanie właściciela produktu. Ponieważ to właśnie właściciel produktu wyznacza kierunek działań i ustala ich kolejność. Określa najbliższy cel do realizacji, po stronie zespołu pozostaje wyznaczenie odpowiedniej drogi. 

Dowiezienie projektu do końca i wyposażenie partnera w oprogramowanie dla Jego biznesu jest sprawą honoru. Nie gwarantujemy rozwiązań, które w naszej ocenie nie pomogą klientowi – nawet jeśli sam by chciał z nami realizować z nami taki projekt.

 

Podczas realizacji wszystkich projektów kierujemy się wieloma zasadami, o których nie wspomniałem. Najważniejsze jednak z mojej perspektywy – osoby, która jest odpowiedzialna za pozyskanie nowych partnerów jest przede wszystkim: honor, solidarność, szczerość, brak stereotypów oraz pogłębianie swojej wiedzy. Bez tych zasad nie bylibyśmy fair wobec naszych partnerów.